2017.11.22 2020.08.07

自分の商品や大きな資本がなくてもストーリーでモノを売る方法とは？

坂下春樹

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/07/profile_haruki3.png” name=“はるP” type=”l “]ファンタジックなストーリーが好きなコピーライターのはるP、こと坂下春樹です。
[/say]

「これから起業したいと思っているけど、どんなサービスをやったらいいかわからない」

「いつかは自分も物販を出してみたいと思っているが、通販で売れるような商品がない」

もし、自分の商品がなくても

「ネットショップで”自分のこだわりを込めたビジネス”がスタートできる」

と言われたら興味湧きませんか？

僕自身は物販やネットショップは未経験で、将来なんらかの形でできたらいいかな、
くらいに思ってました。

また、web上でやりとりするネットショップに対して、どちらかと言うと”無機質”な印象を抱いていました。

しかし、今回のトークライブに参加して、

ネットショップは
自分の商品があろうがなかろうが、ビジネスが有形・無形に関わらず、
大きな資本がなくても、自分のビジネスをスタートさせるにふさわしい場所

つまり、

ビジネスのスタートアップの場所としてネットショップは有力な選択肢である

そして、愛される存在になるには

人を虜にする”ストーリー”が必要

であることを知りました。

また、無機質に見えたネットショップもやはり人と人のやりとりであり、
人間味が反映させることが勝負であると実感し、
ストーリーに対する捉え方も広がりました。

では、どんな話が繰り広げられたのかご紹介していきます。

どんなトークライブだったのか？

通販業界経験20年以上、オンラインでモノを売るプロの西村公児さんをゲストとしてお迎えし、
モノが売れない時代にいかにして「ストーリーで売るのか？」をテーマとしたトークライブ。

パネリストは以下のお二人。

「コミュニティ設計・運営の専門家」でコミュニティ運営暦 17年目、ドクラボカレッジ創設者のトニー木下氏

『ストックビジネスの教科書』の著者、会場のカフェインスクエアを運営する株式会社アットオフィスの大竹啓裕社長

そして、今回のゲストは、愛されネットショッププロデューサーの西村公児（にしむらこうじ）さん。

大手エステ系企業の通販ビジネスのサポートで２００％売上アップ。
ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍アップ。

某健康食品会社の事業開発、及び、通販支援で新規会員数が2,000名増加など、
通販ビジネスと、売れる商品開発のプロとして、
誰もが知る有名企業のヒット商品の誕生に多数関わっています。

売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える独自メソッド「ダイレクト通販マーケティング理論R」を提唱し、
中小企業から中堅企業をメインに、企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多くサポートしているそうです。

また、著書の『伝説の通販バイブル』（日本経済新聞出版社）はベストセラーとなっています。

そんな通販業界経験20年以上の西村さんをお招きし、
ブランドストーリーで売る方法や『愛されネットショップ教室』という
西村さんが主催するオンラインサロンについてお話していただきました。

USPとUVPの違いとは？

冒頭で出てきたのがUVPというワード。

USPなら聞いたことある、って方もわりかし多いかもしれません。

USPとは、Unique Selling Propositionの略称で、
『顧客に提供できる独自のウリや強み』
なんて言われたりします。

USPを考えていくことは大事なのですが、実は、

「独自性のウリや強みを見出したものの比較されてすぐ真似されてしまいやすい」

といった欠点があります。

対して、UVPとはUnique Value（価値）Propositionの略称。

西村さんはUVPを「あなたが愛される唯一無二の価値に変身すること」と定義していました。

「愛される」とは、こっちから売り込まなくても、
お客さんの方から寄ってきて「紹介してもいいですか？」と言われるような状態。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/07/profile_haruki3.png” name=“はるP” type=”l “]理想的！
[/say]

そして、「唯一無二の価値」を見出すキーになるのがストーリーです。
そのストーリーを作るベースになるのが”コンセプト”ですが、
コンセプトをどう考えたらいいのかと言うと、

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]どうすごいのか？というのがコンセプト [/say]

ベースになるコンセプトが作れたとして、
具体的にどんな風にストーリーを語ればいいのでしょうか？

ストーリーをかく語りき

大手で一番ストーリーを語るのが上手いと紹介して下さったのが、岡山県に本社を置くミツバチ産品の通信販売を行う山田養蜂場さん。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]どんな商品を売ってても、言いたいことは1つに集約されている [/say]

例えば、ジャムという”食品”を売っていたとしても、
”蜂蜜”にフォーカスし、健康食品としてお客さんに伝わるように設計されています。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/08/tony.png” name=“トニー” type=”l “]その商品を摂取したときの効果・効能を伝えているのですか？ [/say]

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]いいえ。効果・効能を語ると、他者と比較されてしまいます（USP） [/say]

効果・効能はフォーカスしていると、
他者に真似されたり、価格競争に巻き込まれてしまいます。

数を打とうとコンセプト（柱）がないまま、
いろんな商品を販売してしまうと
お客さんから見たときに、統一感がなく、
結局どれがいいのかわからなくなってしまいます。

そうではなく、山田養蜂場さんは蜜蜂にフォーカスしていて

「なぜ私たちは蜜蜂にフォーカスしているのか？」

「蜜蜂から何を感じているのか？」

いろんな角度から徹底的に語り続けているそうです。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/10/OtakeSyachyo.jpg” name=“大竹社長” type=”l “]潜在意識に訴えかけているということですか？ [/say]

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]そういうことです！ [/say]

「ストーリーを語る＝自分をさらけ出す」というイメージを個人的に抱いていましたが、

自分が好きなもの・選んだものについて
「なぜそれを選んだのか？」
「なぜそれをそこまで勧めたいと思うのか？」
を語る中に、自分のこだわりや愛着が現れ、
それもまたストーリーとなり、人を動かす

そう感じました。

独自のストーリーを語れれば、
大きな資本がない個人でも
人の心を動かしモノを売っていくことができる

というわけです。

その商品を好きじゃなくてもいい

例えば、物販をしている人の中には、自分が売っている商品を特別好きじゃない人もいるはず。
もし、売っている商品のジャンルが偏っているとしたら、
思い入れはないと思っていても、そこには無意識の関心ごとがあるかもしれない。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]自分が無意識にそれを使ったり、仕入れたりする理由を文字にしましょう [/say]

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]キーワードを拾い、つなげていくとストーリーになります [/say]

ここで、せどり・転売をしている参加者から質問。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/09/icon_001330_256.jpg” name=“参加者” type=”l “]商品自体に”自分を出す”にはどうしたらいいですか？ [/say]

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]自分を出すと言うよりも「自分の視点では」というバイヤーとしての意見を語りましょう [/say]

「（自分が売っているものが）必ずしも好きじゃなくてもいい」

「バイヤーの視点でこだわりを語ることがストーリーに繋がる」

というのは驚きでした。

形のないものを形のあるものにする！？

コンサルティングやカウンセラーなど自分の商品やサービスが形のないものもあります。

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/08/tony.png” name=“トニー” type=”l “]無形の商品でも同じようにできるんですか？ [/say]

[say img=”https://salon.joshimane.jp/wp-content/uploads/2017/11/nishimurakoujisan.jpg” name=“西村さん” type=”l “]形のないものを”形のあるもの”にします [/say]